第三阶段：如何进行谈判和制定最后的选型决定

　　在经过前两个阶段的评估后，我们已经把最符合功能要求的软件供应商范围缩小到2或3家。 您的选型团队现在可准备进入确定策略、关键条款和条件以及最高预算额的阶段了¬——还要做好与选定软件供应商进行谈判的准备。 下面的步骤介绍了软件选型的最后阶段，即如何最终选定一个软件解决方案。

　　步骤1：邀请候选清单中的软件供应商进行现场产品演示

　　邀请软件供应商到公司进行现场产品演示。供应商可借此机会说明他们的软件解决方案如何符合您的业务需求。 您的选型团队应作的准备是，在供应商进行演示时，让他们了解什么是关键业务流程和需求。

　　监督执行人和主题专家(SMEs)须参与演示活动。这样，他们可协助评估软件的功能性、易用性和对关键流程的覆盖。 您应该设计一个评估这些因素的系统，以对比候选的软件解决方案。 这是关乎项目成败的关键时刻——行动方案必须与功能需求相匹配。 毋庸置疑，这是十分重要的决定。

　　在这个阶段，可使用假设情景分析法。 当选型团队的成员、监督执行人和主题专家有意见分歧时，必要的协商和让步可帮助解决这些分歧。

　　典型的软件供应商演示包括预先准备好的产品示范。 虽然软件供应商可借此机会充分展示其产品优势，但却无法说明他们的产品与您的业务需求的匹配度。 在这种情况下，TEC的决策支持工具就派上了用场。该工具汇总了可用于指导软件供应商的详尽演示脚本。 脚本包括产品功能决策评估项。这些评估项详细地描述了您的业务需求。 通过使用这些演示脚本，您的选型团队可以从质量角度对软件产品的性能进行评估。 然后，您可把评估结果导入TEC的决策支持工具，并作为与供应商谈判的基础决策标准。 另外，您还可以图表和报告方式快捷地进行假设情景分析，以帮助选型团队更好地论证其观点以及研究所有的可能性。

　　图3：演示评分卡

　　步骤2：收集候选清单上每个软件供应商的客户评价

　　除了脚本化演示，客户评价也是选型流程的一个重要组成部分。 这些评价可帮助贵企业的决策制定人和那些与贵企业情况类似并实施了相同产品的企业客户进行沟通。 您可以准备一个标准问题清单，以便与这些企业客户沟通时使用。 这些客户的答复可帮助您了解一个软件供应商的实施历史和表现。同时，您还可把这些评价导入到TEC的决策支持工具，按侧重点排序，然后用于客观的分析。

　　图4：把客户评价导入决策支持工具