“讲出来”的第一个订单

　　栾润峰的讲座很受欢迎，从常州一直讲到了北京。栾润峰说：“在北京讲课，感觉很不错，比在江苏讲课要来劲，因为那时北京的企业毕竟要比江苏的多，而且听课的人也多。”于是，栾润峰决定留在北京。虽然软件没有卖出，但是栾润峰由于讲授精确管理已经名声大振，他仍然不停地去各处讲课。

　　栾润峰于2000年5月9日在北京成立了金和人软件公司(由于“金和”在常州已注册，所以北京不能再用“金和”注册，于是栾润峰在“金和”后加了个“人”字)，这样金和软件就在北京生根了。公司在成立之初，办公室只有17平方米多一点，栾润峰自己跑到二手市场去买了5张桌子，8个凳子，加上栾润峰只有3个人。

　　几乎白手起家的栾润峰，硬是用自己独特的办法网罗了一批技术人才，很快就研发出了精确管理软件的第二代产品。但是，产品却无人问津，公司举步维艰。栾润峰整日提心吊胆的，就是怕这些技术人才跳槽了。靠借钱度日的栾润峰，能想出的留住员工的最有效办法就是精神激励。员工们很受鼓舞，每天都免费加班，渐渐地员工们发现，这老板不光会动动嘴皮子，而且也是一个身先士卒的实干者，无论他们每天加班到多晚，老板都会陪着。而且栾老板不仅每天走得最晚，来得也最早，不管他们多早到公司，栾润峰总是比他们先到。

　　其实，栾润峰此时已经靠借钱度日，根本没有多余的钱租房子，只能在办公室里凑合，但是，栾润峰明白这决不能让员工知道，否则，等着自己的只有失败。

　　栾润峰一边经营着公司，一边仍在继续讲课。

　　2001年3月5日，栾润峰像往常一样在北大讲课，课讲完后准备离开的栾润峰被一个人拦住了，原来他是个华侨，在美国、中国都有公司。他对栾润峰的精确管理很感兴趣，于是对栾润峰说：“你讲的这个思想很好，有没有办法将其变为现实呢?”栾润峰听了很激动，把自己花费了4年多时间研制的软件介绍给了这位华侨，没想到，这位华侨当即就买走了栾润峰的软件。中间有一个插曲，由于软件很长时间都没有人买，所以也没有定价，栾润峰对华侨说，你看着给好了。就在这样的对话中，栾润峰有了自己的第一个客户。从此，精确管理软件的销售一发不可收拾。

　　营销模式要创新

　　从第一份订单开始，金和软件的销售就出现了井喷式的发展，从2004年至今，金和软件公司营业额每年都以300%的速度增长，成为业内成长速度最快的协同管理软件厂商。金和软件出现如此快速的增长，与栾润峰创新的营销思想是分不开的，早在打造金和软件之初，他就提出了：“卖思想不卖软件”、“选软件先选思想”的观点，这成为金和软件销售的最大特色。

　　栾润峰介绍说，我们在销售产品时，首先要帮客户把问题找出来，然后告诉他这个问题是怎么影响到企业效率的，最后告诉他要解决这个问题，从体系和宏观角度应该怎么做，具体到软件是如何实现的。这时如果客户认为我们的软件能帮他们解决问题，就可以来买我们的软件，如果觉得没有什么帮助，可以不购买。

　　他说，我们卖产品要把效率和效果结合起来，不能只看效率不看效果。栾润峰举了一个例子，公司的一个销售人员8个月没有卖出一套产品，但是在认真学习了“卖思想不卖产品”的观点后，他知道如何和客户沟通，想客户所想，在他签下第一笔订单后，第二笔、第三笔陆续来了，因为第一个订单的老板给他介绍了很多客户，这就是效率和效果结合的作用。

　　在“卖思想不卖软件”、“选软件先选思想”的创新营销模式的带动下，金和软件的客户已经达到6000多家，中铁集团、亚都科技、蒙牛集团、清华大学图书馆、华普超市纷纷投身金和。

　　站在自主知识产权的

　　舞台上 与象共舞

　　栾润峰十分重视产品的自主知识产权，他认为，只有自主创新的产品、不断创新的产品，才能参与国际的竞争。

　　金和公司的自主研发是建立在中国企业需求基础上的，他们根据企业需求的变化，不断进行产品的更新。从最开始的协同解决方案到现在的C6、IOA/S和GOA，一直随着企业需求的变化而变化。C6适用于大型的国有企业，IOA/S适用于中小企业，GOA是专门为政府研发设计的。

　　金和不断创新的理念，为其赢得了无数的光荣，2006年，金和软件产品IOC被选为国家礼品，赠与19国驻华大使及使节。软件成为“国礼”是中国软件业的首次，也是中国历史的第一次。

　　2007年，金和软件成为微软全球金牌合作伙伴，在产品开发、市场开拓、人员培训等多方面与微软展开深度合作。同年5月，金和软件携手IBM、微软共推中国中小企业信息化，这一解决方案包含了IBM服务器、微软数据库和系统软件以及金和协同管理软件，用户可以从三方的销售渠道以最优的合理配置和合理成本获得“信息化门票”，以更少的投资获得更高的价值，提升企业核心竞争力。

　　金和软件这只“蚂蚁”实现了与微软、IBM两头“大象”的同台共舞，并为中国中小企业信息化作出了巨大的贡献。