很多企业都希望将自己的销售团队规范化起来，实现销售团队自动化，尽量减少人为因素对企业经营活动的影响，销售人员离开了，不会影响公司销售活动的开展与进行。企业的老板和高层希望，销售自动化的效果就像生产线一样，经过一番规范化的规定，投入后就可以有一定的产出。CRM软件才被格外重视。

　　一、制定目标

　　适当的目标是：通过努力可以实现。过高或过低都无法起到目标的激励作用

　　1、如何知道目标是否实际?

　　虽然企业积累了历史销售经验，但是通过经验来制定目标过于主观，销售人员也会质疑目标是否合理，企业可以从销售人员的日常工作数据来下达销售目标。

　　查看历史情况是制定目标的信息来源之一，目标制定的原则包括：

　　1) 目标制定参看历史数据。

　　2) 目标具体和量化。

　　3) 目标是通过努力可以达到的。

　　4) 目标是有时间性的。

　　举一个例子

　　目标包括：每个销售人员的潜在客户数量、客户质量、每天实际电话量、每天积累的意向客户数、每月签单量。每一项是具体的、可以衡量的，并且环环相扣，循序渐进。

　　只有收集客户资料的目标达到了，才能达成电话拜访量，电话量达到了，才能积累一定数量的准客户，只有达到一定的准客户，才能转化成为最终签单客户。从而实现个人的销售目标，进而实现团队的销售目标。

　　另外，目标完成情况需要记录，以便成为下一次目标制定的数据基础。

　　管理层的推动是促进销售的有效方式

　　2、团队销售目标不仅仅是一个数字

　　我们需要给销售人员完成销售目标的方法，销售人员也需要得到销售团队、销售经理的帮助。

　　销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导销售人员制定完成销售目标的具体实施方案是不对的。销售管理者应该想到如何保障销售人员完成任务，公司有什么资源配合销售人员、支持销售人员完成销售任务。

　　销售经理需要搞清楚，为了实现目标，除客户资源外，我还需要准备什么?比如：产品资源、宣传资源、市场广告投入等，销售经理需要准备充分的“弹药”，保障销售团队完成任务。

　　另外，上下达成一致、奖罚制度分明等是保障完成团队目标的重要基础。