【IT专家网独家】6.2 求证“星光科技”的未来价值

　　在“理解企业、理解项目”的介绍中，已经较为全面地陈述了作为一个投标者的战略眼界、总结概括能力、商业模式的概括能力、以及陈述的延展力，通过系列性的内容推理，获得了针对这个项目的深刻理解性的总结和概括。

　　但是，这些内容都不足以说明你精于战略操作，你精于市场研究与布局，你精于对集成商未来发展能力的把握。所以，需要特别地加入这个部分，他不是重点，但是却是一个加分的内容，他要解决的就是说明你具有上述的解决问题的能力。

　　这些能力也许能够超越竞争者、也许能够与他们齐平。但我相信，如果客户细细品味，认真领会，这7-8张不多的胶片所呈现的可绝对是既精华、又具有说服作用的内容。它主要包含如下四个方面的内容：

　　n 电力集成领域研究

　　§ 电力市场选择研究

　　§ 集成领域竞争研究

　　§ 集成领域客户的思考

　　§ 集成公司发展的基本思路

　　要想在3-4天内，花费一定的时间将电力集成市场研究清楚，这几乎可以说没有可能，首先，你没有电力领域的数据，从网络上获取虽然是途径，但是否全面、是否权威、是否是你所要找到的，你不清楚。其次，电力这个市场的好坏不是研究一个电力就可以说明的，你必须要把国内的主要集成市场都拿出来比较说明，这才是真正有效的，你才能够看出电力市场是一个朝阳性的市场，一个大有希望的市场。

　　如果，在你的咨询经历中，没有做过类似的研究，你根本不敢想，也不可能想到对电力集成市场的研究在这个项目的陈述中所扮演的价值点究竟是怎样的。无论怎样还是有一点遗憾，这就是没有电力系统发展趋势的内容陈述其中，我手头虽有，但都是文字性的，没有现成的胶片，所以只好作罢，因为电力市场的快速发展是一个不争的事实，尤其是电力市场开放和竞争所导致的对于信息化需求的与日俱增，这点更加明显。

　　对于一般的管理者也许不觉得，但是对于企业的决策者，尤其是企业的最高决策者，他们的心理将产生微妙的变化。因为，这组胶片是在求证他所经营的市场空间，投资的吸引力，这个方面，在上市前的私募过程中，将会有非常强的说明性。另一个方面也在告知一个事实，集成领域没有任何的巨无霸，没有任何的垄断，大家都不够大，按照咨询业的术语就是行业集中度很低，在这种情况下，无意之中已经为“星光科技”的快速成长打下了无与伦比的价值空间。

　　6.2.1 规模，要让客户看到希望

　　任何一个企业达到一定规模之后，它势必要研究企业未来的取向，这是一件非常严肃的事情，没有任何的企业最高决策者能够脱离开这种思索。即便他不谈，他也一定在想、在思考。因为，这是生命所系的事情，是员工生计所系的事情。尽管一般的企业管理者并不考虑这件事情，但是企业的最高决策者不能不想，不敢不想。

　　孔老二曾经说过，“不在其位、不谋其政”。

　　这些胶片的核心不是要让企业大多管理者心动，而且能够有部分心动已然不错，这和每个人的行为习惯、思维习惯有很大的关系，擅长做决策的、擅长做思考的、擅长作具体管理的、擅长作具体工作的，各类人都有自己的归属，我这几张胶片并不想让每一个人都能够理解他的用意。

　　但是，热闹一定是要有的，这几张胶片他们一定感到一种新奇，一种有一种获取信息的欲望，但是能否打洞心扉，不知道是不是要看造化了。

　　那么这张胶片究竟要陈述何种内容呢?

　　第一是，电力集成市场在05年已经达到58亿元规模，并且它是按照每年16%的增长率递增，按照这一速率，大约在08年有望达到100亿元规模，这个市场不算太小，更重要的是，这个市场几乎没有多少竞争者。

　　第二是，电力市场，在9大集成市场中，所占的位置居于中游，排位第五。

　　6.2.2 这个市场值得投资，才能够不忘精耕细作

　　对于这样的一个市场，是不是具有很好的投资价值呢?尽管“星光科技”作为这一领域的一员，但是如果步入上市的征途时，还必须要考虑投资者是否愿意与你一道参与这一投资呢?

　　这实在是一个问题，尽管国内的投资者喜欢追逐股市上的利益，这是一种盲目的心态，但是如果将这种盲目演化成为一个精于分析得出的结论之后，让他们能够看到这个市场值不值得认真对待之后，他们的追逐除了疯狂，可能不会再有其他了，这就是这张胶片展现出来的价值。

　　这张胶片证明了两点，第一点我们的行业选择再一次地被证明是一个正确的选择，这个领域的行业吸引力高居第三位。第二点我们的投资者，将会认定这样的市场颇具投资价值。当然，具有这样的价值市场除了电力、还有政府、电信、铁路、汽车、以及勉强的石油业这些领域。

　　6.2.3 要让客户看到，对手都不强大

　　一个市场必然存在竞争，如果存在寡头垄断的市场，必然导致进入和发展受阻，这是投资商、以及企业的最高决策者最不愿意看到的事情，而这个方面的内容我们必须要充分考虑清楚，要看到竞争态势、也要看到有没有可以竞争的空间。

　　作为每一具体的客户企业而言，它必须掂量自己的能力和财力是否足以为战。作为一个资本经营的投资者，他也要掂量所投的资金能否获得高额回报。

　　这张胶片让我们清晰看到，电力市场的竞争不是寡头之间的竞争，而是中小型集成商之间的竞争，在这种情况下无论是谁，都有可能进入这个市场，况且作为“星光科技”而言，他十多年在电力领域的经营，一定更容易在这个市场中开发出一片更大的市场空间。

　　恰好，当我们把每一个国内排名前20名的集成商的业绩表格呈现出来的时候，一切都做出了很好的解答。这就是，国内还没有巨无霸，尤其是在电力领域，更缺乏强大的竞争者。

　　从全国的市场来看，最大的国内集成公司为联想系的神州数码，他在05年的集成市场所获得的业务收入，不过才30多个亿，按照每年30%增长率来说，到2007年不过才100亿元的收入规模，它在2000多亿元的规模市场中所占的比重实在太少。

　　作为电力领域的集成商，南瑞公司，它的业务收入在05年的时候刚刚达到5个亿左右，即便这两年快速发展，也同样以30%的速度发展，也只不过会达到10亿元左右。在这个领域的第一名如此，那么第二名、第三名究竟会怎样呢?

　　“星光科技”可不同，在过去的四年中，他一直在以三位数的、不可思议的速度增长。这是一个奇迹，是在中国的经济高速发展的情况下才能够产生的经济想象。所以，不用怀疑“星光科技”未来继续保持快速发展的可能性。

　　那么你星光科技未来所设定的目标究竟是怎样呢?是在未来的5年中进入前三，还是登顶第一，都有可能!因为，没有人有你的超级速度。

　　6.2.4 需要清楚，未来能力打造的焦点

　　一个企业发展的很快速，必然导致基础管理的不适应的同时，也涉及到团队能力的不适应，在中国的软件与集成市场、乃至世界的软件与集成市场中，能力的表现已经不是一个环节、一个片断的能力表现，它一定是一个企业运作整体的能力表现，而这个能力所组成的链条，就是企业的价值链。

　　集成领域的价值链究竟是怎样的呢?作为信息化领域的资深人士，以及根据我对这个领域的理解和领悟，必须要勾勒出一个价值链过程，这个过程不仅仅是针对客户的价值链过程，更重要的是针对所有集成商的价值链过程，这个过程需要一系列的能力，而能力并不是每一个集成公司都具有的，他们可能具备一个部分、也须具备几个部分，但是要想创造奇迹，一定是需要具备几个部分，否则，这个链条在真正的快速增长中将会断裂。

　　对于这一点的感悟，相信没有任何竞争者可以比拟，这一点不知道有多少人能够认识清楚，这就需要我在现场陈述时需要浓妆淡抹一下了。

　　我深知，这不是一个战略性的咨询项目，但是一个企业的战略不清楚的话，那么你的管理体系的建设过程即便很具有创新、很具有实操特征，可是这样的管理体系短命的命运一定会显现。

　　让大家了解价值链能力的构建，不仅仅是为投这个标，而是告知“星光科技”，你未来的价值链思考应当关注这些问题，至少应当关注其中几个问题。

　　相关连载：战胜— 吴文钊《咨询日记》连载一

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