软件及实施服务的价格总是受到IT部门和企业领导者的关注，他们寄希望依靠较低的价格获取最大的软件效益。从思路的本身来看是不错的，但是问题的关键点是如何找寻甲乙双方都可以接受的价格，这一点在国内的企业中做得好单位似乎并不多见。
6.5.1 价格倒挂引发“崩盘”
我曾经接触过一个大集团的CIO，它的一席话颇有些耐人寻味，也倒出了产生价格倒挂这种现象的一个原由。
“我们集团很大，集团在营销运营方面的信息化建设分为两个层级，集团层级是负责运营数据的汇总和分析，分公司层级是负责运营过程的全面管理。这个运营系统包含：渠道管理、运营收费管理、产品管理、产品组合管理、客户关系管理、营业厅管理、网络渠道管理等等，这个系统很大，要实现这样的系统开发，没有经验开发机构，至少需要投入200个人年，如果有经验的开发机构，那么也需要投入100个人年。不但如此，系统开发完成后，时刻都有需求增加的要求，软件商们不得不对原有内容修改。大家可能不会想到，软件商如此巨大的投入，70/80人需要干上两年的工作，但是我们给他们的软件开发和服务费用却不足200万，这个数字在集团内部还算是高的，而有些分公司与软件商签订的开发合同金额还不足100万”。
“我们这些分公司的CIO们在一起开会的时候，都会相互交流一些如何压价的诀窍，直到压倒无法再压的地步。我们都清楚这种压价方法不对，但是不知为何，软件商都不提出反对，也许他们太关注这个市场了，如此压法，我们也有些担忧，所以为了避免这些担忧的事件发生，我们总是在合同上作些严格的限制，避免出现问题”。
“但是遗憾，比这些问题还更严重的事件在2003年的年初发生了，一家软件商由于做这类软件开发工作毫无利润可言，已经导致连年的亏损，不得不宣告公司的破产。他的破产却导致了我们两家分公司系统的暂时性崩溃，造成大量客户的投诉与流失”。
“这个破产事件的发生，给我们震动很大，让我们开始反思应当如何保障软件商的利益，使他们的利益与我们的利益形成共同点。如果做不到，还可能出现第二家破产的事件。这逼迫我们关注软件费用，也不敢再强迫软件商接受超低的价格，但是我们依然没有弄清楚需要支付给软件商多少费用。所以最近集团公司对此事专门请了一家咨询公司开展这个方面的研究，希望能够通过这个咨询有所收获”。
这不是一起孤立的事件，尽管这件事情发生在大型企业集团的信息化建设过程中。而在中、大型企业中也同样常见。我曾经经历过许多这类刻意压低价格的投标，这种超低的价格导致我所在的公司不得不从项目投标中出局的情景时刻萦绕在心头。
“2002年我参加了一家上市公司信息化项目的招标，投标单位多达10家，在经过了两轮的答辩和评估后，宣布我所在的公司中标，与此同时还有另外一家公司也成为中标的B角。从此开始长达20天的价格征战。客户清楚，我们的实力是强大的，软件也是最满足需求的，价格也是最高的。但是他们从心里上无法认同标书中提出的价格(不是企业拿不出资金支持这个项目)，他们要求我们标书报价压低到现有价格的40%，即70万元。这种价格我们是无法接受，因为70万意味项目核算的亏损。最后B角以50万的价格赢得了这个合同。半年之后，从这家企业传过来的消息，这个项目正式宣告失败”。
失败意味什么?意味企业投入资金的损失，意味企业和软件商投入精力、人员、时间的损失。最终意味信息化的一次尝试的失败。虽然价格对企业来说是重要的，但这与企业能力提升的目标和投入的人财物方面的资源来比较，这种价格应当是九牛一毛。
企业信息化进程中的价格因素，不但制约了企业管理现代化的进程，更制约了为企业信息化提供服务的软件商和服务商的成长。一旦某一天中国的软件和服务商消失了，那么又有谁能够为中国的企业信息化提供服务呢，难道中国的企业还要花费巨资购买并不适应当前企业现状的西方软件公司的产品吗?最近我在软件和服务业方面做了一个研究，研究的结论令人震惊，这里从研究报告中抽取出其中的一幅分析图形来说明“价格”对这个领域的危害。
