大多中标机构都坚信，合同中的最后一笔款项是很难收回的，他们在与企业人员谈判过程中总是有意将最后一笔应收款的比例最小化，企业人员有时候也清楚，虽不完全同意，但也无可奈何，因为中标机构的要求也是合情合理。企业的信息化人员也知道，在这笔款项支付之前，绝大多数需求都已经完成，也没有必要阻止中标机构的要求。
这笔心照不宣的尾款资金的付款与不付款，它既是项目终结与否的标志，也是是否完全满足客户要求的标志，更是双方无休止的扯皮的标志。为何会产生这种现象呢?恰恰是反映出需求的不确定性。
至少可以这样讲，这一现象是双方在合同签订时都需要模糊的内容。由于模糊，企业的人员可以随意地增加需求和功能，这种需求在系统上线之后会逐步增多，直到完全满足他们增加新功能和修改功能的要求为止。
同样由于模糊，软件商也可以决定做与不做，他们会发现许多内容增加起来难度很大，如果做，那么势必需要投入很大人力，如果不做，有可能也会赖掉这一功能，所以，他们除了在初期可以为客户增加一些简单的新功能和修改一些之外，不会为企业再提供更大的功能修改。这种扯皮日甚一日，最终有可能造成双方的不快或翻脸，由此导致了项目长期得不到验收，那么这笔资金就成为了一笔死钱。这样的结果看上去可以理解，事实上所带来的损害却是双方的----谁都没有完全得到自己想要的东西。
非常有趣，这种现象大都发生在国产软件的项目之中，而西方几家著名软件，极少会面临这样的尴尬。他们往往在软件安装之后，已经收回全部软件款项，你如果碰到了需要修改的内容，并且软件也无法适应的情况，那么好，你必须支付我足够的款项，我才可以为你修改，而此时大多数国内企业根本无法支付国外的人工费用，也就只好作罢，大不了不上这个功能。对于西方软件来说，国内的企业经理人和CIO们大都忍受了这个痛苦的抉择，这是他们自己的选择，也是西方软件公司在合同的处理上的自我保护意识造成了这样的局面。
当然更能够说明需求的不明确造成了这样的现象。否则，无论软件商如何保护自己，它都无法逃脱需求明确对它的制约，由于没有了制约，那么西方的软件公司可以随便地拿起保护的法宝----大额的客户化费用，令你不得不收回这样的设想。
西方著名软件公司所雇佣的顾问们的能力有时是不可低估的，他们的知识、演示工具、产品、交流方式都是优秀的，所以无论在招标前、投标中、答辩中都会对企业的CIO、甚至企业的经理人留下很好的印象。他们时刻向企业的人员灌输“选择西方软件，就意味着选择先进的管理模式”的观点，久而久之，企业的人员自动缴械，成了这种观念的俘虏。最后的结论就是：你需要软件就选择我的，你需要服务就需要付钱，你需要客户化工作，那么对不起更需要付钱。在这种情况下，企业多处于无奈之中，国内软件不敢选，只能选择国外软件，并且似乎只有这种选择。但是，确实无法找到可以约束这些软件公司的方法。
那么，什么样的方法可以约束他们呢?只有一种方法----完整的企业管理需求和功能。这样，一切都会成为透明，你不满足我的需求，你就不要来做，我也不会买。
总之，需求不明确造成的恶果是显然的，企业要么一不留神会陷入国内软件的泥沼，要么会被西方软件的糖衣炮弹所打中。要摆脱这种被动的局面就需要建立需求和功能体系，这就是为何本书始终强调招投标过程以需求为核心的用意。
何谓需求?在本书第三章中已经明确地将需求的内涵和内容作了完整性表述：是“企业管理模式所涉及的管理模型，流程、规则、算法的集合，也是企业希望借助于解决管理难题和企业流程调整的现实要求，也是各级经理人和员工的改进管理意见的汇集”。为此形成了企业需求的报告体系，摘录如下：
企业管理调查报告
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2.调查报告结论
1.1企业管理中的若干难题
