【IT专家网独家】5.3 沟通，把握企业需求

　　5月10日，下午3点，办公室。

　　注意，这里所用的题目是“把握企业需求”、而不是“项目需求”的真实含义是什么呢?

　　我们务必要懂得，项目需求永远是简单的、直白的，它往往很单纯。而企业需求是复杂的、综合的，它往往有目的。任何一家企业如果要启动一项咨询工作，都不是随心所欲的，它必然存在目标和动机。作为一位资深顾问势必一定要了解企业项目需求背后的动机，如果不了解背后的动机，那么，这个项目你不会得到，即便得到，也不会在你手中产生价值。因为，从这个小的问题上，已经透射出你对企业理解的失败。

　　上午11点，我向公司的营销人员处得到了“星光科技”项目负责人的手机和直拨电话，以及邮件地址，为了把握企业需求，我必须要与项目负责人展开沟通。而且所沟通的媒介就选择电话，因为感觉电话就足够了，我的问题不会太多，只是这些问题都很关键罢了。

　　我没有采取与项目负责人面对面沟通的方式，尽管这种方式很好，但是这种方式太花费时间，我已经很忙了，不想让自己变得更忙。所以，我只能够采取这种对客户而言有点不恭敬的沟通方式，相信他们也是可以理解我的无奈的。

　　要了解“星光科技”企业需求必须要沟通，要沟通必须要做功课，这个功课我已经做了整整3个多小时，好在“星光科技”网站并不大，可以不花太多的时间就把他们网站的每个角落的内容读了一遍。并且也总结了一遍。但是有几个问题，我没有在他们的网站上找到答案。

　　所以，沟通的重点就是要找到这几个问题的答案。

　　与“星光科技”项目负责人的沟通很简单，前后大约花费了15分钟。首先是我的抱歉，不能够当面向他请教，然后是他对企业基本情况的介绍，接下来是我提问、他解答，最后是在客套中结束。

　　“星光科技”项目负责人的介绍很有条理，他主要是介绍了这样几个方面的内容：

　　5.3.1 咨询的原委

　　“星光科技”项目负责人认为有三个原因触发咨询需求。

　　一是，公司规模在最近几年间发展很快，从几十人的公司发展到近200人的公司，但是公司的管理规则和流程还是几年前的东西，从公司的领导层的角度来看，现有的这些管理流程已经不能适应公司的发展了，所以需要开展流程再造这样的工作。

　　在今年初，我们自己曾经启动了一个旨在流程优化的工作，但是操作了2、3个月感到很难做，一直找不到入手点，所以进展很慢。最后公司的决定还是请外面的咨询公司帮忙，来协助我们一起推动我们公司的流程优化工作。

　　二是，我们公司由于发展很快，最近几年的收入增长水平都是在3位数的增长，利润增长水平也是2位数的增长。公司现有资产大约是在几千万元，从现有的公司规模的角度看，公司已经具备了上市的基本条件。所以，近期公司正在与相关的投资机构、会计事务所、律师事务所商谈公司在国内中小板市场上市的事情，按照现有准备情况和公司业务情况，估计要在09年上市，但是我们必须要提前准备，要在上市前把基础管理工作做好。

　　三是，公司领导层极为关注软件业的发展，公司已经把未来的业绩增长点瞄向了电力系统软件业务。按照公司的设想，有可能会将软件事业部独立出去，让它通过市场上的资本配置，实现各个方面的控股、参股。这种方式有可能有利于软件业务的发展。这件事情虽然没有最后确定，但是按照这种方式操作的可能性还是很大的，这样的话，软件业务如果剥离出公司的话，公司如何管理这个控股子公司也是一项必须要考虑的问题。