自1996年开始，十年来，国内中小企业管理软件市场风起云涌，先后经历了两次大洗牌，许多曾经风光一时的软件品牌，如生财有道、内当家、打天下、明星、协力商霸等，有的销声匿迹，有的已经很少有声音了。只有“管家婆”历经十年市场风雨洗礼，呈现出长盛不衰的势头。从1996年迄今，管家婆软件从成都走向全国各地，拥有几十万忠实用户。

　　在管家婆软件推出10周年之际，让我们来探寻管家婆的成功之道，也许对如何搞好中小企业信息化会有一些启发。

　　国内中小企业信息化也就十年多的历史，十年来火了又冷，冷了又火。无论大小厂商对这块市场投机心理都是很重的：即怕错失了机会，又怕当了“先烈”。

　　大家在这块市场上做运作方法虽然无所不用其极，然而套路基本可概括“三板斧”：

　　一是混水摸鱼。在ERP概念刚一兴起，大家就不约而同地把“ERP”的概念彻头彻尾通俗化了。用户一片混淆，厂家趁机兜售。ERP被糟蹋成“大白菜”一样贱卖。有的客户花两万元，两个星期就上了全套“ERP”。其实就是进销存管理。

　　二是价格火拼。在低价策略上更是无所不用其极，一会掀起“价格风暴”，一会打起“普及”的旗帜，竞相推出低价产品，结果是降低了用户心中软件的价值，在软件厂商、渠道与用户之间玩了一个“三输”游戏。

　　三是渠道利诱。拼渠道无疑是重要的一个环节，各种渠道优惠策略变花样地推出。说穿了就两个字：利诱。

　　在这种投机心理下，没人想在这里安营扎寨。市场见热了，就授权专营，授权服务，授权代理，授权开发;市场冷了就立刻收兵还营。运用的战术是隔山打牛，并不真正实际深入进去，扎扎实实地做研究。

　　分析管家婆经营成功之道，笔者以为以下四点值得借鉴：

　　1.正确处理变与不变

　　总结管家婆软件的成功之道：第一点可取之处就在于正确处理了变与不变。

　　多年来，管家婆软件的产品定位，一直坚持“管账第一”。在中国市场，中小企业客户购买管理软件最大的动力是治理“糊涂帐”，管好账是第一位的。

　　但纵观其产品发展脉落却看到管家婆软件一直从“功能的从少到多”，“行业范围的从少到多”两维进行演化：比如功能上管家婆经典版到管家婆财贸双全，管家婆辉煌.net，管家婆辉煌2005+ 。很多中小企业 “算清楚帐”的基础上开始希望有一套管理软件帮其快速统计、查询和分析，于是管家婆在辉煌2008版本中即开始里程碑式的升级：从管账到管理。

　　在细分行业方面，当医药、服装行业渐成信息化热点，便有了千方百剂(其前身是管家婆医药版)、管家婆服装版。

　　然而，无论怎么变，管家婆软件还有一个不变就是：始终坚持通用化。用ERP软件20%功能满足中小企业80%的管理需求，这甚至成为管家婆开发的哲学理念。在2006年推出的管家婆辉煌2008++中，增加了简洁、实用的迷你CRM，也只是向用户提供简洁实用的企业公告、 个人日程管理、客户信息管理等。任我行软件不认为这是一种吝啬，充分满足用户个性化需求理论上很动听，实际上并不可行。一味地去承诺定制，随着客户的增加，仅客服就会把软件公司拖进泥潭。

　　其技术也随IT技术潮流不段发展，由最初的DOS平台到WINDOWS平台，由DBF数据库到SQL SERVER数据库，由C/S到B/S，由电脑桌面到手机界面延伸(如最近推出“管家婆短信即时通”)。

　　然而产品策略则始终坚持一个“不变”即：“简单、易用、傻瓜化”的一贯风格。

　　正确处理好变与不变，是营销策略的生命线。如此才能厂家赢，用户赢，渠道赢。

　　2.始终盯紧目标不放

　　在不同竞争对手发起的市场战术中，管家婆也不可避免地受到价格风暴的冲击，渠道合作伙伴的争夺。管家婆软件的营销手段也值得借鉴：即坚持“你打你的，我打我的”这样的战术选择。

　　球台的对面，不管对方做什么动作，只把眼睛的关注焦点放在球上。在市场上，任我行软件对管家婆的营销则把焦点放在用户的价值体验上。管家婆软件的市场推广没有大量的“风暴”式的活动。但始终盯紧目标----客户不放。宗旨只有一条：就是让客户体验到软件的价值。这种朴素的营销策略虽然不一定当时多轰动，但却扎扎实实地巩固了用户基础，并让自己不脱离客户。

　　比如在2006年3月份的“管家婆阳光正版服务月”活动，给“管家婆”盗版用户以优惠价格和服务，打动他们使用正版。对客户采取的是一种平等和尊重的态度，凭借“阳光正版”活动，“管家婆”的良好形象更加深入中小企业当中。

　　只要为客户创造价值，就有机会。在IT界颇具有影响力的连邦软件、瑞星、联想、HP、Intel等公司纷纷选中任我行软件来进行相应的推广合作。这为其市场的进一步开拓提供了很大的空间。

　　3.让渠道信得过，让合作伙伴靠得住

　　软件公司与代理商的关系处理好是彼此相生的，理不好就会相克。前不久某软件厂商与代理交恶最后导致“火烧产品”的事件足以让业界引以为鉴。

　　管家婆是如何培养了一批稳定的渠道队伍的呢?当然，让渠道赚到钱是共赢的基础，对代理商进行适当控制更是必要的。在技术、广告、销售上必要的支持则是应该的。管家婆软件比较可取的地方在于采取了与渠道共成长的策略选择：对渠道合作伙伴要讲“有助”，即鼓励公司每一个产品经理帮助代理商学会如何做公司，如何管理公司;“有情”，要和代理商成为朋友，做好客户关系维护。对渠道投入感情和关爱，这是管家婆建立稳定渠道的特色。有情、有利、有助、有制，是对待员工、合作伙伴的言行原则和行动纲领。而且任我行软件公司制定了一系列系统化、制度化了的行动和流程，以确保其执行落到实处。

　　4、对中小企业信息化的使命感

　　我们发现，管家婆软件之所以十年来常青不倒，关键在于要对这块市场投入感情，培养公司具有使命感的文化。这从其建立渠道风格上已见端倪。这与其他一些国内软件厂商在大企业市场节节败退之际，把中小企业作为最后一块得以生存的领地的风格不同。管家婆屡次被IT权威媒体评为“最受中小企业欢迎IT产品”，"中小企业财务管理软件读者首选品牌"。这种不是从自身战略平衡出发，而是从市场责任出发的作风分不开的。

　　首先，管家婆在产品的适用性上始终很好。由于产品通常是在自用的前提下推出的，而且从始至终贴近用户，任我行软件公司非常懂得中小企业在用人、财务、兼职会计、家族企业方面的背景，而且“把完善产品当做是一种乐趣”。

　　其次，管家婆软件始终在推广自己的过程中坚持创新：由最初的在《足球报》、《电脑报》、《参考消息》、《南方周末》等深度媒体做“谁来管帐”的报花广告，到第一个提出针对“中小企业管理软件”的定位，到率先在CCTV做管理软件的影视广告，第一个在分众传媒液晶电视做广告，到覆盖全国十几个中心城市的电台广告。“花钱是一个企业最大的BI”，管家婆软件虽然没有大把的钱投入广告，然而，每一次却非常用心。带着感情和使命感心无旁骛地开拓培育这块市场。这是管家婆软件营销成功的不同之处。