3. 穷追不舍的人

　　应对方法: 远而避之。

　　销售人员需要有磨人的功夫才能完成工作，毕竟他们的薪水是与销售业绩挂钩的。不过，这种人往往过犹不及，让CIO很反感——有的赖着不走，有的逼你非买不可。而这种做法的结局往往不尽如人意，最后只会让潜在用户敬而远之。

　　Goodbaudy说: “曾经有一家无线服务提供商的销售人员打来电话，一副夸夸其谈的样子，当时我满脑子只想着怎样才能让这个家伙挂掉电话。”

　　“销售人员常常喋喋不休，以达到自己的目标。”Goodbaudy强调，无休止的销售真叫人倒胃口。

　　Saladino's公司最终选择了SAP的ERP系统，但是在硬件选择上却让Urizzola很郁闷，因为IBM的销售代表坚持让Saladino's非要从IBM的某家经销商购买硬件不可。Urizzola说: “在IBM的人员插手后，我们与SAP公司的ERP交易差点儿谈崩了。我只好打电话给SAP公司的高级副总裁，请他们让IBM的销售人员走远点。”

　　4. 无所不知的人

　　应对方法: 注意听取细节，找出漏洞。

　　自以为能够解决所有问题的销售人员特别让人讨厌。他究竟掌握了多少知识，这值得怀疑，不过他永远不愁没话可说。他不会承认自己无法解决你的问题，所以常常如同油腔滑调的政客，对于某个问题东拉西扯、没完没了，又提供不了任何实际而重要的细节。

　　Koppel说: “我是吃技术饭的，所以我注意听取细节。虽然表面上看许多销售人员无所不知，但是他们尽唱些陈词滥调，其中的漏洞显而易见。”如果销售人员说: “我不知道，不过我会弄清楚，回头再告诉你答案。”Koppel倒是很欣赏这种人: “这样一来，你会更相信对方给出的答案。”

　　5. 一无所知的人

　　应对方法: 让其充分了解用户的业务及IT发展状况。

　　这种销售人员恰好与无所不知的人形成了鲜明对照: 他们显然没有做任何准备工作，对用户的业务状况、IT状况一无所知，还没做准备就来开谈判会。

　　Goodbaudy说: “我遇到过连自己从事的工作都不清楚的销售代表。显然，他们的办事方式就是照本宣科。”

　　“在这方面，硬件销售人员尤其典型。”Urizzola补充说: “因为硬件不像软件那样需要二次开发、客户化定制等，硬件是一种比企业软件更容易互换的商品。所以，硬件销售人员经常不做任何准备工作，也不太关心我们从事的工作。”事实上，千篇一律、缺乏研究的呆板方法并不利于销售。

　　6. 人云亦云的人

　　应对方法: 向对方表明你的采购需求和IT预算。

　　很多销售人员认为，你一旦购买了他的一个产品，他就有办法向你销售另外五个产品。

　　这种销售人员就像是“跟屁虫”，他跟着一大堆同事(通常包括他的上司)出现在会场，目的是说服你购买额外的或者更昂贵的产品。夏洛特·舍弗勒集团北美公司的CIO Larry Pritchard把这种人称为“没有任何附加值的人员开销”。