CIOI:最后，CIO还需要对这么几条特别关注：合同的主要条款，关于结算方式、货物价格及合同金额的约定;合同约定的实施计划和方案(技术要求);根据采购对象不同，对质保期限的不同定义等。李宏伟分析得确实非常细致，季平和王卫亮还有需要补充或者重点强调的吗?

　　季平：合同签约各方的名称、标的、标价、供货时间、付款进度，违约条款、法人授权和签字页的时间与布局，每个环节都要给予充分关注。其中标的、标价、付款交货进度要特别注意，一旦签署，驷马难追。

　　王卫亮：我补充几条。在合同中，必须将实施技术方案作为合同附件，并且对项目实施的进度控制必须明确。此外，双方的职责、售后服务的约定、付款细则等关键条目都要重点关注。合同签订的过程中确实有很多学问和细节需要CIO重点关注，我们之前时常听到有IT供应商因为合同与客户发生争执，甚至将客户告上法庭的案例。

　　CIOI:从三位的经历来看，你们接触的IT供应商在合同的执行方面是什么样的?

　　王卫亮：从我的经历来看，IT供应商在合同的执行上一般都比较好。合同执行的过程，其实是IT供应商与企业双方紧密配合的过程，合同执行的效果也是双方合作效果的体现。在执行过程中，双方要分工明确，这样才不会有扯皮，更要充分沟通，沟通是非常重要的。

　　季平：我们也还好，到现在还没有遇到不履约、不讲理的供应商。

　　李宏伟：主持人所讲的负面案例在业内确实存在，不过我们选定供应商后，接触的大多数供应商都能按照合同执行，没有出现供应商不履行合同和约定的情况。

　　对于供应商不履行合同或者没有按照合同约定完成进度的情况，一定要做深入分析，比如，很多时候在项目进行过程中，企业会对前期的需求做一些调整，这很可能会打乱整个项目的进度，进而会对约定的项目进度产生影响。

　　CIOI:看来三位嘉宾与IT供应商的接触过程都是很顺畅的，这也正说明了三位嘉宾在这方面有很多成熟的经验。总体来讲，你们觉得自己是擅长与IT供应商打交道的IT主管吗?能否分享一些你们与IT供应商打交道的好经验呢?

　　季平：还好吧，我们单位至今还没有统一的采购专管部门，我这些年来和IT供应商们的交往也还算顺利。我虽不是精于此道的人，但尚能以“敬业为重，守诚为本”来要求自己和属下。其次能遵循“买卖各为其主，买卖不成人意在”。在和IT供应商的交往中也能学到不了解、不清楚的知识和信息。至于说与IT供应商打交道的经验，实在是谈不上，至多只是些感受。IT供应商为占有市场份额、销售员为拿到订单，都会搞些促销活动和手段，对这些做法我们应该给予理解。但身为央企的员工，同样也有要自觉遵守的“天条”，与IT供应商交往伊始就要约法三章，道不合就不与之谋吧。

　　李宏伟：总体来讲，我觉得自己还是较能擅长与IT供应商打交道的，能较好地控制项目质量、成本和项目进度。在项目执行过程中，与IT供应商保持良好的合作和互动是项目成功的基础。一旦选定好供应商后，建立相互信任也是项目成功的关键。对供应商的管理，要一视同仁，不偏向，根据公司标准分层次建立供应商等级。对于不能履行合同或劣质供应商要及时淘汰。履行合同良好的优质供应商可以与之建立战略合作伙伴关系，建立并维护好优胜劣汰的供应商平台。

　　CIOI:根据漏斗原理，在项目启动前期要进行广泛的供应商收集，经过不同阶段的比对，不断淘汰不合格的供应商，直至优化出我们理想的供应商。

　　王卫亮：与IT供应商打交道，我谈不上擅长，但我所负责的项目基本上都是按照既定的目标实现并验收的，应该说与企业的实施团队有很大关系，我强调的是集体智慧。

　　至于经验，我觉得选型是比较重要的，千万不能操之过急，“欲速则不达”。要有耐心，可以多走走，也可到同行业中了解一下情况。供应商当然想尽快把项目拿下，企业更要以静制动。企业内部应该多征求领导、相关部门和使用者的意见，真正把需求搞清楚，再与供应商商谈才会心中有数。我负责的项目，首先要和IT供应商明确是“双赢”的理念。供应商当然要赚钱，企业要“少花钱多办事”，但前提是必须要解决问题，进而提升管理水平，双方在不断的沟通中找到“双赢”的平衡点。